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理財產品營銷話術ppt

發布時間:2020-04-05 10:56:23 已有: 人閱讀

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  三鑫產品 營銷話術 及服務技巧 一、電話回訪預留電線、初次接觸客戶后留下的潛在客戶特征詳細情況描述,例如客戶特征、需求、性格等; 2、注意自己打電話的語音語調,親和力非常重要; 3、當日回訪客戶的主題(內容),盡量能寫在紙上,有條理有思路,不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句,讓客戶自己去回答一些問題); 4、在打電話前保持良好情緒,充滿熱情,讓客戶感覺非常舒服; 5、堅持給潛在客戶轉發短信。 一、電話回訪預留電話客戶前的準備 第一條短信內容應包括(當天發): 溫馨提示:您好,我是今天在建設銀行和您交談的華安證券的客戶經理×××,在接下來的一段時間您將會享受到我們“鑫XX”的優質試用服務。請把我的手機號碼存在您的手機里,以便您有什么問題可以及時聯系我。祝您投資愉快! 接下來轉發我們****服務短信。 二、第一次產品營銷話術 第一種方式 打電話之前轉發幾條****信息) 你:××姐您好,我是****的XX啊,呵呵,還記得我嗎? 客戶:哦,知道了 你:我給您發的信息可以收到嗎? 客戶:收到了。 你:是吧,那您看了嗎? 客戶:沒有/看了。 你:您看我們X號推薦的X股票,已經盈利×%,您沒有看啊,真遺憾。 二、第一次產品營銷話術 客戶:最近比較忙,沒時間看/都不看了,都套著呢,就那樣,扔著吧 你:是嗎?您買的什么股票啊?您給我說一下,我讓我們財富中心的投資經理幫您分析一下! 客戶:那個什么,X股…… 你:(打斷他)等等,我記一下,重要的是您把您股票的成本價告訴我。 客戶:有XXXXXXXX。 你:哦,您是滿倉嗎? 客戶:是/不是。 二、第一次產品營銷話術 你:好吧,等我咨詢了投資經理后再給您聯系,對了姐,您是在哪家證券公司開的戶啊? 客戶:XX公司。 你:哦,XX公司啊,我今天剛從XX公司轉了一個客戶,跟您情況差不多,也是買了XX股票(說這個客戶有的股票,如果他是10元買的,現在跌到了5元)他比您的成本還高呢,他是12元買的,轉來后,簽了我們的產品,現在成本已經攤低到7元了。 (如果客戶有意向,進入第二次電話營銷的內容) 二、第一次產品營銷話術 第二種方式 你: ××小姐/先生,我是前幾天在××銀行跟您聊過股票的小王,你還記得我嗎? 客戶: 哦。 你: 您最近做的怎么樣呀? 客戶: 不怎么樣,被套了。 你: 最近行情不是很好,散戶自己把握行情真是挺難的,虧損的風險很大,你可要注意規避風險呀,您在哪個證券公司做呀? 二、第一次產品營銷話術 客戶: xx證券公司。 你: 您所在的證券公司都給你什么服務呀? 客戶: 沒有什么特別的服務。 你: 我們公司有一專業團隊,對客戶提供一對一的服務,為每個客戶推薦股票,設立止損價位,降低客戶投資風險,幫助客戶賺錢。你要不要考慮到我們這里做呀? 二、第一次產品營銷話術 客戶: 是啊,等我考慮考慮。 你: 沒關系,您買的是什么股票呀,什么價位買進的呀?市值是多少,我幫您跟我們的分析師咨詢一下,看看下一步您應該怎么操作,以后我們每天給您轉發我們公司推出的短信,讓您也感受一下我們公司的服務。 (如果推薦的股票有大漲的情況下出現,再次給客戶電話) 二、第一次產品營銷話術 第三種方式; 你: ××哥/姐。 客戶: 那位? 你: 我是在×銀行見過面的****的小劉呀。 客戶: 哦,你好。 你: 近期行情不太好,我們公司前幾天就讓給客戶減倉了,您減倉了嗎?還有一些股票都在投資經理的建議下止損了,我挺擔心您的股票情況,想跟你聊聊,你在的證券公司沒給你任何信息嗎? 二、第一次產品營銷話術 客戶: 哦,沒有呀。 你: 哦,你在那家開的戶呀? 客戶: xx證券公司。 你: 您買的什么股票啊?您給我說一下,我讓我們財富中心的投資經理幫您分析一下。 客戶: 那個什么,X股…… 你: 等等我記一下,重要的是您把您股票的成本價告訴我 客戶: 有××××× 二、第一次產品營銷話術 你: 前幾天我有一個客戶也買了你這只股票,她前幾天大概在××價位就拋了,還了賺了一點點呢。下次我一定把這些信息轉發給您。等我咨詢好了明天我再跟您聯系。 (如果客戶有意向,給客戶轉發短信,選擇時機進入第二次電話營銷的內容) 三、陌生拜訪產品營銷線 你好,×先生嗎?我是****的,現在我們公司推出了一套新的股票咨詢服務,想請你來免費試用一下。這套服務包括了大勢研判,個股推薦,和投資報告會,就是利用我們上市公司的研究成果讓你加大收益,控制風險。我姓×,叫××,我會把我們的產品通過手機和電郵發給你試用一段時間,你有任何問題,隨時和我溝通。 三、陌生拜訪產品營銷線?? 你好,×先生嗎?我是****的,我們公司的服務品牌****推出后后效果非常好,也想邀請你免費體驗一下。這套服務包括了每日大勢紀要,分析師推薦短信,內參和投資報告會,你關注過嗎?我們為你準備了一份禮物,你有空來我們公司聽投資報告會時,我把禮物交給你。那請你注意查收我們的短信和郵件。 三、陌生拜訪產品營銷線?? 你好,×先生嗎?我是****的,現在我們公司推出了****品牌,想邀請你免費試用一下。服務主要是通過電子郵件,短信,內參等方式和你分享我們研究所的研究成果,如果你方便的話也可以到我們公司來參加投資報告會,和分析師面對面交談,我們也會有禮物當面送給你。 三、陌生拜訪產品營銷線?? 你好,×先生嗎?我是****的,現在我們公司推出了****特色服務,想邀請一部分人來免費體驗一下。如果您感興趣,就可以享受到****研究所在大勢研判、個股推薦方面的內部消息和研究成果,也可以到我們公司來參加投資報告會,和分析師面對面交談。為感謝您的參與,我們也會有禮物當面送給您。 四、介紹產品及服務的技巧 在給客戶作產品或服務的講解時候,要非常小心、非常注意。不能一上來就說這產品或服務怎么怎么好、有多少用途。也不能一上來就是第一點、第二點、第三點、第四點……聽得對方心煩。 要留心客戶的需要,然后作出合適的回答。 如果我們已經有了一個客戶,就要經常和他保持聯系,聽一聽他們的意見和問題。 為什么要了解這些情況呢?因為這有助于我們在接觸新的客戶時,能夠應付更多的提問。 四、介紹產品及服務的技巧 但是,如果我們掌握了許多和產品或服務有關的知識,再使用開放式的提問,那么我們只對客戶作些精辟的講解,就能在電話里讓客戶掌握要領。 如果這些精辟的講解,能打動我們的客戶,我們也就達到了預期的目的。 所以不是不講,而是要講得精辟。 這時,如果客戶還要不斷地提問,說明他對產品或服務已經感興趣了,那么一定要促成見面,把更多的講解留到見面時說。 四、介紹產品及服務的技巧 所以,我們的知識越豐富,針對不同的需求,就越能作出對癥下藥的講解。也就越能實現我們電話業務的目的--使決策人行動。 那么,作為一名經紀人,在對客戶介紹產品或服務,究竟該從哪里下手呢?這里我們介紹幾種通過電話介紹產品或服務的技巧。 四、介紹產品及服務的技巧 (1)幫助客戶賺錢 假如我們提供的產品或服務能幫助客戶賺錢,當客戶真正了解后,客戶就會購買它。所以我們的產品或服務能不能幫助客戶賺錢很重要。 如果客戶覺得物超所值,的確能幫助他們賺錢,幫助他們創造更多的財富,他們會欣然購買我們的產品或接受服務。所以,關鍵的一點是,客戶不是看產品或服務的價格,而是看這些產品或服務使用后能幫他們賺多少錢。例如:一種金融產品的客戶資金門檻為百萬,可是很多客戶為什么愿意購買呢?因為可以幫助企業投資回報率,賺到更多的錢,取得更大的經濟效益。 四、介紹產品及服務的技巧 (2)幫助客戶省錢 這種產品雖然不能幫客戶賺錢,但是可以幫助客戶省錢。例如:小靈通,由于其小巧,無輻射,關鍵是無論打市話或打長途都比手機便宜,所以深受大家的喜愛。 四、介紹產品及服務的技巧 (3)幫助客戶省時 在同一城市去某一個地方可以選擇坐出租車和坐公交車,坐出租車比坐公交車貴,但為了提高效率很多的人還是選擇坐出租車,因為乘坐出租車可以幫助客戶節省時 間。效率就是生命,時間就是金錢,可是今天時間大于金錢。高壓鍋做飯要比普通鍋快得多,盡管高壓鍋比普通鍋價格貴,但人們還是愿意購買高壓鍋,因為它能給我們節省時間。 四、介紹產品及服務的技巧 (4)讓客戶感到安全 我們在介紹產品的時候,要考慮我們的產品或服務能不能給客戶帶來安全感,能不能帶給客戶內心的寧靜。 汽車駕駛是帶著危險性的活動,因此很多汽車商標都表明自己汽車的安全設施。汽車裝置里有安全氣囊,輪船上有救生設備,甚至公共汽車里的吊環也是在為人們提供安全保障。所以當我們提供某項服務和產品時,我們一定要讓客戶放心,消除對其投資風險的顧慮。 四、介紹產品及服務的技巧 (5)讓客戶滿意 能否提供給客戶一種非常滿意的產品或服務,能否給客戶帶來更大的收益,帶來快樂的情緒,這非常重要。讓客戶滿意就是客戶消費了你的產品和服務后,感覺到方便、舒適。 四、介紹產品及服務的技巧 客戶交流是一個雙向交流的過程,在與客戶交流中,證券經紀人也應表現處優秀的回應能力,這里主要有三個技巧(或者說是要求): (1)不要急于回答客戶問題,一般停頓3~4秒。 證券經紀人在接觸客戶時做好全面的準備是必須的,對于客戶的提問即使證券經紀人已有準確答案,也不要急于馬上回答問題。在提出疑問或問題后可停頓3~4秒鐘再回答,表示出對客戶的尊重和對問題的慎重思考過程,可以較快贏得客戶信任。 四、介紹產品及服務的技巧 客戶交流是一個雙向交流的過程,在與客戶交流中,證券經紀人也應表現處優秀的回應能力,這里主要有三個技巧(或者說是要求): (1)不要急于回答客戶問題,一般停頓3~4秒。 證券經紀人在接觸客戶時做好全面的準備是必須的,對于客戶的提問即使證券經紀人已有準確答案,也不要急于馬上回答問題。在提出疑問或問題后可停頓3~4秒鐘再回答,表示出對客戶的尊重和對問題的慎重思考過程,可以較快贏得客戶信任。 四、介紹產品及服務的技巧 (2)站在客戶角度看待問題 客戶交流過程中,客戶經常會提出與證券經紀人不同的問題和觀點。在處理客戶意見中證券經紀人應該站在客戶角度看待問題引起客戶的共鳴,利于增進客戶信任。 四、介紹產品及服務的技巧 (3)鼓勵客戶提問題 多鼓勵客戶的問題,在交流過程中為了更多了解客戶情況,了解到客戶真實需求。優秀證券經紀人都會鼓勵客戶問題,了解到客戶關注的核心問題。任何一個專業證券經紀人都能夠做到這幾點,對客戶來說,他們總是有交流的需求。專業證券經紀人就是通過這樣簡單的方式了解到客戶情況,并取得客戶的信任。 * * *

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